Síndico profissional - Como captar novos condomínios
Veja como formatar a proposta e se preparar para ganhar espaço no mercado
O momento é oportuno para o síndico profissional pensar em estratégias para captar novos clientes. Há, pelo menos, duas razões fortes:
- O campo de trabalho está se expandindo;
- A concorrência está maior e melhor preparada.
Nesse cenário, você até pode ter um grande potencial profissional. Mas a forma como vende o seu peixe aos condomínios interessados no serviço de síndico profissional será fator decisivo para conquistar o cliente.
E não estamos falando apenas em elaborar um CV robusto ou investir numa roupa elegante para a entrevista. A estratégia é bem maior.
“É como uma venda de impacto. Você precisa mostrar que tem capacidade técnica, experiência no assunto; que tem bagagem de vida rica, é uma pessoa cheia de qualidades e energia para trabalhar”, resume o especialista Marcio Rachkorsky, advogado e síndico profissional.
Uma proposta customizada para cada condomínio
Antes de tudo, vamos frisar com todas as letras que uma proposta de prospecção deve ser elaborada sempre com base no conhecimento do empreendimento que se pretende atuar. Em outras palavras, apresente sempre propostas personalizadas. Os contratantes precisam sentir que aquele profissional conhece e atenderá às necessidades do seu condomínio.
CONTEÚDO DA PROPOSTA
A mensagem desse documento mostra, em resumo, quem é você, qual é a sua proposta de trabalho, quais resultados pretende alcançar e quanto espera receber pela realização.
Entre outros itens, o documento precisa conter:
- um breve currículo;
- sua experiência profissional e condominial;
- clientes que já atendeu;
- tarefas e funções que pretende desenvolver e de que forma – o que inclui horários e dias de trabalho presencial;
- equipe disponível;
- regime da empresa;
- envio de relatórios;
- reuniões com corpo diretivo, além das Assembleias;
- por fim, a remuneração pretendida.
(veja no final da matéria uma sugestão de estrutura de Proposta de trabalho para síndico profissional)
ENVIO DA PROPOSTA
Evite enviar a proposta pelo correio ou exclusivamente via internet. O ideal é entregar o envelope em mãos para que já se estabeleça ali o início de um laço de confiança.
Nada substitui o contato presencial, e você terá a oportunidade de se expressar e já demonstrar o seu potencial profissional.
Networking - Construa a sua rede de relacionamentos no setor condominial
Para Rachkorsky, tão ou mais importante do que apresentar um currículo robusto, é construir uma rede de relacionamentos. Se complementam, ele afirma.
"Obviamente, é fundamental mostrar que está tecnicamente preparado e capacitado, fez cursos, tem experiências. Mas tem que estar atrelado a uma boa rede. É ela que vai conferir credibilidade".
Construa essa rede com colegas, prestadores de serviços, fornecedores, construtoras, administradoras e membros do conselho de condomínios. Frequente cursos, assista palestras, além de obter conhecimento e oxigenar ensinamentos, são espaços bons para conhecer e encontrar pessoas.
“É outra coisa ser indicado para o cargo de síndico. E essa indicação pode vir de um prestador de serviços, de uma administradora, uma construtora ou incorporadora. Uma rede faz você ter um bom nome. Tendo um bom relacionamento com concorrentes, eles não vão falar mal de você. O conselho que contrata vai perguntar se o conhecem; pedir referências, ouvir comentários a seu respeito, antes de fazer a escolha”.
Acumular experiência é essencial
Para conquistar o primeiro cliente, até vale a pena reduzir a remuneração. Na verdade, você estará investindo em ganhar experiência. O primeiro cliente é sempre um passo para conseguir o segundo.
Ser síndico do condomínio onde mora não deixa de ser, também, uma grande oportunidade para ganhar experiência.
Além do trabalho específico como síndico, Roberto Piernikarz, diretor geral da BBZ Administradora de Condomínios, acredita que há outras formas de suprir uma eventual falta de vivência:
“Mesmo um profissional que não tenha experiência em condomínios pode demonstrar seu conhecimento em outras áreas em que atuou, e como essa bagagem pode valorizar a atuação como síndico. E ainda salientar que terá tempo e pessoalidade com o cliente, uma vez que sua clientela está iniciando”, orienta.
Ricardo Karpat, diretor da Gábor RH, acrescenta a possibilidade de relacionar experiências profissionais: “Se trabalhou em contabilidade, agregará valor na conferência da prestação de contas; se liderou equipes, agregará valor no comando; se trabalhou com engenharia, agregará valor na manutenção predial e por aí vai”, exemplifica.
Veja no vídeo abaixo algumas recomendações do Marcio Rachkorsky:
(trecho de aula do curso Habilidades Extraordinárias para Síndicos Profissionais)
Administrar muitos condomínios é sinônimo de sucesso?
Para Marcio Rachkosrky, a resposta é direta: Sim, desde que o síndico tenha estrutura suficiente para atender com qualidade às necessidades de seus clientes. Ele aposta em uma dose de arrojo e coragem:
“Se eu não fosse arrojado, jamais seria síndico profissional. Eu já tinha uma carreira bem-sucedida e estabelecida como advogado, mas nenhuma experiência como síndico. Acreditei e fui atrás”, diz.
Isso, porém, não quer dizer que uma estratégia que visa uma carteira com menos condomínios não seja válida. Focar em mais qualidade do que quantidade também pode ser sinônimo de sucesso. Nesse caso, o ponto de atenção é que, perder um condomínio pode significar um impacto grande no faturamento, e a empresa deve estar preparada para suportar isso.
Prepare-se para a entrevista com o corpo diretivo do condomínio
Não é recomendável se apresentar em uma entrevista sem ter os conhecimentos básicos das características do cliente – sua Convenção, seu Regimento Interno e suas necessidades. Isso é diferencial frente à concorrência.
A principal razão é que, com esses quesitos esclarecidos, o síndico terá embasamento e conhecimento para responder todos os questionamentos com propriedade.
Tenha as informações na ponta da língua. “Use e abuse da internet para pesquisar sobre o condomínio, a região e o entorno onde está localizado e até para ter informações adicionais que podem lhe fornecer ganhos competitivos”, indica Karpat.
O conhecimento mais aprofundado sobre o cliente pretendido só é possível com a ida pessoalmente ao condomínio. Os pontos de atenção incluem:
- Conhecer o empreendimento;
- entender o que esperam;
- se o funcionário é próprio ou terceirizado;
- observar se detecta algum problema;
- condições da estrutura predial;
- se há obra(s) em andamento;
- conversar com o zelador e com a administradora;
- se há inadimplêcia;
- entender, dentro do possível, a saúde das finanças;
De posse das informações que conseguiu obter, dá para fazer uma proposta mais personalizada; por exemplo, abordar soluções que colocará em prática para resolver o problema da inadimplência.
O que o condomínio espera ouvir do futuro síndico profissional
O condomínio espera um síndico profissional que tenha um discurso brando, sereno, apaziguador, focado em resultados. Os contratantes ligam o síndico a bons resultados.
Esperam ouvir que você tem uma capacitação e estrutura para atendê-los. Nesse sentido, é interessante levar alguém da equipe que dará o respaldo necessário ao condomínio – um engenheiro, um advogado, um profissional do planejamento financeiro.
Isso mostra força e a possibilidade que, ao final da jornada, o condomínio vai melhorar, evoluir.
Quando oportuno - ou se estiver concorrendo com aquele morador que se diz uma alternativa à contratação de um síndico profissional -, explore os argumentos abaixo que destacam as vantagens de um gestor profissional:
- É mais capacitado e treinado;
- Tem impessoalidade, o que é vantagem na resolução de conflitos;
- Síndico profissional é um investimento, e não uma despesa: por imprimir uma gestão profissional, gera-se ganhos estruturais (valorização de patrimônio), além de possível redução de custos com otimização dos gastos;
- Sabe conduzir a equipe de funcionários com respaldo da legislação trabalhista;
- Conta com boa rede de colaboradores e parceiros para realizar a gestão;
- Entre outros.
Rachkorsky acrescenta que, ao trazer um síndico externo, o condomínio também espera que ele tenha a habilidade de cortar aquele condômino que atrapalha e tira a harmonia da reunião.
“O síndico deve saber dar voz a essa pessoa, que mesmo inconveniente (na maioria das vezes), pode ter razão naquele momento específico. É um bom senso com firmeza e uma capacidade de equilibrar”, diz.
O que deve fazer parte do perfil do síndico profissional
Roberto Piernikarz lista algumas atribuições obrigatórias:
- Acompanhar as novas tecnologias que podem ser implantadas no condomínio;
- conhecer leis e normas que regem os condomínios;
- estar presente fisicamente em momentos importantes;
- responder às mensagens sempre de forma direta e transparente;
- respeitar o orçamento aprovado;
- conduzir as assembleias de forma clara e objetiva;
- ter facilidade na comunicação, e que seja de entendimento acessível para todos.
“Formação e certificações são bem-vindas. Quanto mais competitivo for o segmento, mais é valorizado a qualificação profissional”, reforça Ricardo Karpat.
Em hipótese alguma o candidato poderá demonstrar que a sua profissão é secundária; ou seja, tratar a sindicatura como algo que somente faz em seu período ocioso.
“Não estabeleça uma comunicação informal com corpo diretivo ou assembleia. E nunca fale mal dos demais candidatos concorrentes”, acrescenta Roberto Piernikarz.
- Entenda mais sobre as responsabilidades do síndico
Quanto cobrar pelos serviços de síndico profissional?
A pergunta que todos se fazem é: Afinal, quanto cobrar?
Não há resposta certa e isso pode variar muito de condomínio para condomínio. Mas você pode considerar critérios que te ajudem a balizar sua precificação. Portanto, considere:
- Porte e estrutura do condomínio (número de unidades, itens de lazer, número de funcionários);
- Número de visitas que você vai fazer;
- Se há muitas obras em andamento;
- Nível de inadimplência;
- Carga horária
- Veja nessa matéria mais informações sobre Remuneração do síndico profissional
- No curso de Habilidades Extraordinárias do Síndico Profissional há também um tópico específico sobre precificação de serviços de sindicatura.
CONTRATO
Certamente você será questionado sobre como é o seu contrato de prestação de serviços.
Alguns itens não podem ficar de fora. Entre eles, a descrição dos serviços prestados, bem como a carga horária, limite de gastos, número de visitas e os meios de comunicação nos períodos em que você estará ausente do condomínio.
Também deve ficar bem claro questões como férias – e a forma como serão gozadas – , além da rescisão - com que antecedência deve ser comunicada.
- Veja e use como referência esse nosso modelo de contrato de síndico profissional.
Conclusão
Por fim, somado ao que os especialistas orientam e sugerem como bons caminhos, tenha em mente que o bom síndico profissional é aquele que vai olhar para o condomínio como o principal cliente – independentemente do tamanho da carteira e do quanto recebe como remuneração pelo trabalho que desempenha.
Os moradores precisam saber que você, no papel daquele que é o responsável pelo bem-estar e pela segurança do condomínio, dará o melhor de si porque valoriza do lugar que escolheram para morar.
E isso requer muito preparo como gestor, sim. Mas também bom senso, escuta, equilíbrio e ética. E falar a verdade, sempre.
- Leia também a matéria Capacitação do síndico
BÔNUS: Sugestão de estrutura para Proposta de Síndico Profissional
Veja abaixo uma sugestão de estrutura que a sua proposta pode ter. É válido ressaltar que, por conter muitos itens, é importante ter objetividade e inserir apenas informações relevantes e que realmente agreguem valor.
Não aconselhamos desenvolver uma proposta muito extensa e não objetiva. Vá direto aos pontos que interessam e seja assertivo.
- APRESENTAÇÃO PESSOAL: Sua experiência profissional, formação, conhecimentos e habilidades.
- SERVIÇOS QUE REALIZA: Inclua as tarefas que se adequem às necessidades do condomínio.
- APROVAÇÃO DE GASTOS: Nesse item, descreva como conduzirá a questão do limite de verba.
- DIFERENCIAIS: Liste conquistas, qualidades importantes que podem contribuir para a sua gestão como síndico profissional. Mesmo que venham de outras experiências profissionais.
- CASES DE SUCESSO: Se já tiver experiência, faça um detalhamento de trabalhos bem-sucedidos em condomínios.
- PERÍODO QUE ESTARÁ NO CONDOMÍNIO: É importante determinar o tempo que terá para se dedicar presencialmente. Isso inclui disponibilidade para reuniões.
- MEIOS DE COMUNICAÇÃO COM MORADORES: Liste os meios que utilizará para enviar comunicados aos condôminos.
- MEIOS DE COMUNICAÇÃO COM CORPO DIRETIVO: Liste os meios que utilizará para enviar comunicados ao corpo diretivo.
- DEMONSTRAÇÃO DO TRABALHO REALIZADO: Detalhe aqui como pretende apresentar os resultados; por exemplo, por meio de relatório, planilha etc. E em que periodicidade.
- CRONOGRAMA DE TRABALHO: Monte o seu modelo detalhado para a realização do trabalho.
- DADOS DA SUA EMRESA: Esse item Inclui o regime da empresa, a equipe ou parceiros que atuarão nas diversas áreas do condomínio.
- CÓDIGO CIVIL: Liste os artigos que se referem às funções de síndico profissional.
- VANTAGENS DESE TER UM SÍNDICO PROFISSIONAL: Aqui, faça um resumo convincente do porquê a sua contratação será benéfica para o condomínio.
- REMUNERAÇÃO: Discrimine cada etapa e os ganhos correspondentes.
Fontes consultadas: Marcio Rachkorsky (advogado e síndico profissional); Roberto Piernikarz (diretor geral da BBZ Administradora de Condomínios); Ricardo Karpat (diretor da Gábor RH).
