Precificação de produtos e serviços no mercado condominial

A precificação de produtos e serviços, independente do segmento como o mercado condominial, sempre gerou dúvidas. Mas encontrar o equilíbrio entre valor a ser cobrado do cliente depende de qual a estratégia usada: Custo baixo ou diferenciação. 

Existe uma relação direta entre o valor do serviço e a estrutura de custos de uma empresa. A precificação errada é a principal causa da morte de milhares de empresas a cada ano.   

São dois os caminhos a seguir:

• custo baixo e preço baixo;
• alta percepção de valor ao cliente que permite a cobrança de valores mais altos para custo da diferenciação. 

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Precificação de produtos e serviços: Case de companhias áreas americanas

Analisar outros segmentos é importante para encontramos soluções para o mercado condominial. Hoje faremos uma reflexão sobre duas companhias aéreas americanas que entregam o mesmo produto final: levar o passageiro do ponto A para o ponto B, porém, com estratégias totalmente diferentes.

A Frontier atua no nicho das “low cost, low fare”, que em tradução mineira que dizer: “tô gastando pouco, então posso ofertar preços melhores”.

Seus aviões são novos e configurados para serem mais leves, o que reduz o consumo de combustível e possibilita uma maior oferta de assentos. As mesinhas em frente às poltronas foram reduzidas bem como o estofamento. Não há telas, entretenimento e muito menos internet à bordo. Água sem ter de “passar o cartão” nem pensar. Se quiser leve seu lanche. 

Não há nada de errado nisto, pois o cliente escolheu este nicho de companhia aérea e a expectativa dele é de chegar com segurança em seu destino. Para terem ideia, um trecho de 3 horas pode custar em média U$ 20 . Pouca empresas conseguem atuar com esta estratégia, pois o canibalismo pode ser cruel quando uma empresa erra na sua precificação ou atua para matar um dos concorrentes.  

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Do outro lado temos uma política oposta representada aqui pela United. O foco é na diferenciação e na melhor experiência do cliente.

Os atendentes são treinados para estampar sorriso no rosto e a pergunta é livre. Em alguns aeroportos é possível ver pontos de atendimento ao cliente. O serviço de bordo é bastante digno, é possível navegar pelo Qhatsapp sem custo e centenas de músicas e filmes. Logo na entrada, ao receber um lenço umedecido, fica claro a estratégia adotada. Um trecho de 3 horas pode custar até 10 vezes mais que uma passagem de uma empresa “low cost low fare”.  

Onde está o grande erro na precificação de produtos e serviços?

A resposta à pergunta do título acima é: Atuar em um nicho e cobrar o preço do outro. 

Em todo o País, é recorrente a reclamação de um “canibalismo” no mercado, ou seja, o valor cobrado considera uma estrutura enxuta de custos e um alinhamento de expectativas com o cliente. Isto nem sempre é verdade, o que traz desconfiança e frustração aos contratantes.

Para os que lutam por um mercado mais maduro, é importante fazer estas provocações para que tenhamos sustentabilidade nos negócios, saúde mental e tempo para viajar. De Delta ou Frontier: a escolha também é sua.  

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 Escolha em qual nicho de mercado você vai atuar. Alinhe as expectativas com o seu cliente e entregue exatamente o que ele espera de você.

O pior erro é cobrar um preço de uma estratégia e entregar outro.

No vídeo abaixo, Leonardo Mascarenhas complementa o assunto, assista: 

(*) Síndico, empreendedor, palestrante e professor. Sócio e vendedor @nextinbrasil. Embaixador Porter e Conselheiro CAM. Motorista de Kombi. Contato: @osindicoempreendedor.